Als je werkt met aanbestedingen, kun je te maken krijgen met een concurrentiegerichte dialoog. Helaas worden tips en tops in tenderland niet bepaald van de daken geschreeuwd. Jammer, want het lezen over praktijkervaringen bevordert ieders voorbereidingen op elk aanbestedingstraject.

Waar moet je als ondernemer op letten bij de concurrentiegerichte dialoog? Hoe val je op als inschrijver? Waarmee scoor je en zorg je dat jouw verhaal het beste verhaal wordt?

Omdat ik er vanuit ga dat inkopers ook baat hebben bij goede inschrijvingen, heb ik er een aantal opgebeld. Bijna iedereen zag de win- win situatie, vertelde enthousiast over zijn/haar werkwijze en gaf nuttige tips. Ha, dat is wat we willen! 

Blog concurrentiegerichte dialoog idee-2

Maar eerst, wat is een concurrentiegerichte dialoog?

 Wanneer er een bijzonder complexe opdracht uitgevoerd moet worden, kan de aanbestedende dienst kiezen voor een concurrentiegerichte dialoog. De aanbestedende dienst heeft naast innovatie en flexibiliteit, expertise uit het werkveld nodig om de opdracht te kunnen specificeren. “De markt is de specialist”, aldus een inkoper van Veiligheidsregio Gelderland – Zuid.

Voorwaarde: “De aanbestedende dienst is niet in staat om te bepalen welke middelen aan zijn behoefte kunnen voldoen om te beoordelen wat de markt te bieden heeft op het gebied van technische, financiële of juridische oplossingen.” Je kunt hierbij denken aan geïntegreerde vervoersinfrastructuur projecten of grote computernetwerken. Bijvoorbeeld het aanbrengen van warmte werende beplating en camera’s in de Michiel de Ruijtertunnel, of het onderhouden van het GSM-R netwerk van ProRail.


Wie mogen er meedoen?

Iedereen die voldoet aan de minimumeisen van de aanbesteding, mag een verzoek tot deelneming indienen.


Hoe win je een concurrentiegerichte dialoog?

Blog concurrentiegerichte dialoog winnen-2

Ik heb deze vraag voorgelegd aan een aantal inkopers. Zij kwamen allen tot een soortgelijke conclusie, onderstaand samengevat:

De partij die bij de  selectieronde het hoogst scoort, hobbelt makkelijk door naar het vervolgtraject en wint vaak de gunning. Als je onderaan eindigt, moet je ontzettend veel inspanning willen en kunnen verrichten om nog kans te maken. Als iedereen zijn plan in de volgende ronde(s) in eenzelfde mate verbeterd (wat meestal het geval is) , blijft de laagst scorende partij steeds achter de feiten aan lopen. Besef je dan goed wat voor een proces het gaat worden en hoeveel tijd en moeite het zal gaan kosten. “Geef extra gas of stop ermee”, aldus een inkoper van Gemeente Gooise Meren.

"I never lose. I either win or learn."
Nelson Mandela


Een tip voor inschrijvers: Ga uit van je eigen kracht. Overtuig, laat het achterste van je tong zien. Wees niet terughoudend in je verhaal omdat je bang bent dat andere partijen aan de haal zullen gaan met je plan. Vraag aan de aanbestedende dienst hoe ze voor de vertrouwelijke behandeling van de verstrekte informatie zorgen.


Hoe scoor je het hoogst in de selectieronde?

De opdrachtgever moet het gevoel hebben dat de noodzaak van de opdracht begrepen wordt. Concentreer je als inschrijver op het oorspronkelijke probleem. Je wilt achterliggende zorgen wegnemen; achterhaal hoe deze zijn ontstaan. Wat is het pijnpunt? Stel de juiste, verdiepende vragen. De uiteindelijke, fysieke opdracht is maar het topje van de ijsberg. De partij die als eerste het hele verhaal boven tafel weet te krijgen en daarop inspeelt, geeft een goed gevoel en is daardoor het meest betrouwbaar. Zo creëer je als inschrijver een voorsprong die moeilijk in te halen is.

De concurrentiegerichte dialoog is een bewuste keuze. De opdrachtgever vindt zijn probleem uniek en wil door gespreksvoering tot een unieke oplossing komen. Als ondernemer moet je je voor de hand liggende oplossing loslaten, die doet geen eer aan dit complexe probleem. Houd het pijnpunt van de opdrachtgever voor ogen, denk vanuit je ‘one of a kind’ oplossing en scoor die opdracht!

blog concurrentiegerichte dialoog winning

 

Schrijf je in voor updates