Ingenieursbureau Clafis Ingenieus boekte recent het eerste grote succes sinds ze TenderApp gebruiken. Clafis won een tender waardoor ze een grote raamopdracht voor waterbedrijf Vitens mogen uitvoeren.
 
"Wij zweefden een paar maanden, na het winnen van die opdracht," aldus Robert van der Heeft - manager sales support. Door de Bidcycle methodiek® en de software van TenderApp wist het ingenieursbedrijf de tender naar zich toe te trekken.
 
 
 

Clafis, een succesvol landelijk ingenieursbureau met 400 werknemers en 7 regionale vestigingen, voorziet in engineering, project management en het adviseren van klanten. Dit kan via detachering, maar Clafis pakt ook complete projecten op.

Ingenieurs met unieke werkplekken

We ontmoeten Robert in de gymzaal van de technische school in Heerenveen. Clafis heeft dit prachtige gebouw uit 1908 omgetoverd tot een fijne werkplek. “Hier gebeurt het voor het noorden van het land”, vertelt Robert. De klimrekken zitten nog aan de wand, de touwen en ringen zitten bevestigd aan het metershoge plafond. “Je gaat anders met elkaar om op zo’n plek. Het zorgt voor makkelijk contact met je collega’s. Het is écht gezellig.”

Clafis Ingenieus daagt zichzelf uit door het creëren van unieke werkplekken, passend bij hun branche. In Alkmaar en Enschede werken de collega’s vanuit twee gerestaureerde watertorens. In Arnhem zelfs een middeleeuws pand. Naar Roberts’ zeggen het oudste pand van Arnhem. Indrukwekkend. 

Clafis Heerenveen TenderApp interview

Wat Robert precies doet? Robert is verantwoordelijk voor het tendermanagement. Dit houdt in dat hij collega’s begeleidt bij offertetrajecten en bij contractbeheersing. Kortom, tenderen van A tot Z. Momenteel ligt zijn focus op het implementeren van strategisch tendermanagement. De belangrijkste vraag hierbij is: Hoe beïnvloed je de markt vanaf het allereerste moment, nog voordat de tender is gepubliceerd?

Winnen met de Bidcycle methodiek ®

Toen Robert online op onderzoek uitging, viel het hem op dat Brunel en VolkerWessels gebruik maken van de aanbestedingssoftware van TenderApp. Niet veel later kwam hij in contact met de eigenaar van TenderApp, Marcel Hazeleger. “Marcel hield een mooie pitch en bood iets wat wij op dat moment nodig hadden: Een methodiek - de Bidcycle- om de markt te kunnen beïnvloeden en eerder bij de klant aan tafel te komen."

TenderApp heeft ervoor gezorgd dat Clafis eindelijk bij een droomklant binnen kwam én de aanbesteding won. "De software van TenderApp geeft je tools om de Bidcycle methode®  te kunnen toepassen. Je krijgt een overzicht per tender en je kunt dit makkelijk delen met anderen. Je ziet welke tenders er zijn en welke er aan komen, zonder dat je allerlei accounts nodig hebt op andere platformen. Onze visie op strategisch bidmanagement sluit aan op de kennis die TenderApp ons geeft; dat was voor ons de voornaamste reden om klant te worden. TenderApp maakt proactief tenderen makkelijker.” 

 

Lees alles over de Bidcycle

Bidcycle TenderApp

"Met de Bidcycle methodiek® zit je eerder bij de klant aan tafel. TenderApp maakt proactief tenderen makkelijker."


Binnen gekomen en binnen gehaald

De grootste opdracht die ze binnen hebben gehaald sinds TenderApp, is die van Vitens een aantal maanden geleden. “Vitens stond bij ons op het lijstje droomklanten, we wilden daar zó graag binnenkomen. Dat is altijd heel moeilijk, maar het lukte. We waren de wildcard en we wonnen. Die tender is onze trots.” Robert geeft aan dat dit zonder de kennis over de Bidcycle en het Beïnvloeden niet was gelukt. “We pakken het nu echt anders aan. De Bidcycle helpt ons om proactief tendermanagement uit te voeren. Onze strategie zit nu meer aan de voorkant en daar zit onze winst.”

TenderApp weet wanneer contracten aflopen

Strategie aan de voorkant dus. Robert doelt daarmee op het tijdig contact leggen met de interessante aanbestedende diensten. Een raamovereenkomst van 4 jaar geeft je 1460 dagen de tijd om je voor te bereiden en invloed uit te oefenen op het bestek. Als hulpmiddel gebruikt hij hierbij TenderForecast, een onderdeel van de software van TenderApp. “Ik kan hierin zien wanneer contracten aflopen en dat is écht cruciaal. Door in gesprek te gaan en uit te vragen, kom ik erachter wat het onderliggende pijnpunt van de aanbestedende dienst is. Oftewel: het probleem waaruit de tender is ontstaan.”

Wil je weten welke tenders er voor jou aankomen?

Ontdek in een paar minuten of TenderApp je gaat helpen!

Bekijk de demo-video

 

Volg je droomklanten met TenderInsight

TenderInsight TenderAppHoe Robert de Beïnvloedingsfase toepast en wat hij er mee bereikt? “Clafis heeft een omvangrijk salesapparaat en werknemers die goede relaties hebben met onze droomklanten. Met TenderInsight - een andere tool van TenderApp - kunnen we die droomklanten volgen, bekijken en benaderen. Minstens een half jaar voordat de aanbesteding op de markt komt, hebben wij al contact met de inkoper. In de TenderForecast van TenderApp zie ik wanneer de contracten aflopen.” 
 

Ontdek het pijnpunt en ga daar op in

“Daarnaast hebben we afgelopen jaar de klantreis duidelijker in beeld gebracht. We zijn dieper in gesprek gegaan en zochten naar de latente behoeften: onbewuste behoeften die wij aanwakkeren en waarin wij uiteindelijk kunnen voorzien. Uitkomst daarvan is voeding voor een succesvolle tender. Zonder die informatie weten waarom de opdracht is ontstaan, wordt gokken. Of je bouwt iets generieks op wat al je concurrenten ook kunnen. Aanbestedende diensten kijken natuurlijk naar de kosten, maar het vertrouwen dat jij ze kunt helpen is minstens zo belangrijk. Overtuig ze dat jij hun plannen en visie tot uitvoer kan brengen. Als je daar bij de inschrijving op inhaakt, heb je meer kans van slagen.”

“Je wilt dat de klant succesvol is met jouw oplossing.”


Robert benadrukt nog dat niet alleen de behoefte van de organisatie, maar ook de behoefte van de persoon belangrijk is. “Hoe kan je de persoon helpen succesvol te zijn? Het laatste stukje is dan de tender.”

Een 10 in de EMVI score

Een concreet voorbeeld van Beïnvloeden? “Door kennis die we op hadden gedaan middels TenderApp, kwamen we erachter dat een organisatie bezig was met reorganisatie. Hierdoor begrepen we beter waaruit de opdracht was ontstaan en konden we de zorg naar boven halen. Vervolgens hebben we plaatje neergezet waarmee we de klant maximaal steunden. Je wilt tenslotte dat klant succesvol is met jouw oplossing. We kregen een 10 in de EMVI score. Dan zweef je wel een paar maanden daarna.”

“Als je in contact bent voordat de aanbesteding er is, kan de aanbestedende dienst de vraagstelling aanpassen op de marktpartijen. Jij kunt dan bieden wat ze daadwerkelijk willen.”

 

Snelheid

Als Robert in 1 zin uit mag leggen wat TenderApp hem brengt, heeft hij aan 1 woord genoeg: “Snelheid”. Andere voordelen? “De grote platformen liggen er nog wel eens uit, TenderApp heeft altijd alle informatie beschikbaar. Ze maken hun belofte waar: elke tender binnen 24 uur in de database. De toegevoegde waarde zit voor ons onder andere in de TenderIntelligence: de toevoegingen aan elke tender zoals bijvoorbeeld de omschrijving die TenderApp zelf maakt. Daardoor zien we nu heel snel of een tender interessant voor ons is. Met TenderApp komen we binnen 48 uur tot een bid/no bid beslissing.”

Toegankelijkheid

De toegankelijkheid van TenderApp is iets wat Robert andere ondernemers wil meegeven. “Er zijn zoveel inschrijvers die geen idee hebben hoeveel sneller je tendermanagement wordt wanneer je er de juiste tools voor hebt. Het zware TenderNed of E-herkenningen traject is voor sommige mensen een drempel. Daarnaast was er vanmorgen weer een storing op de E-herkenning, waardoor je via dat platform geen inzage krijgt in de tender. Dat administratieve gedeelte kan de rem erop zetten. Je bid/no bid is in gang gezet, TenderApp geeft je altijd snel en eenvoudig de info die je nodig hebt. 

Start met Beïnvloeden!

Wat Robert ondernemers aanraadt die willen starten met Beïnvloeden? Neem de rust om TenderApp te ervaren. Ga het gebruiken en omarm de Bidcycle. Als je dié stap niet maakt, kom je erachter dat je toch weer reactief gaat tenderen. Reactief tenderen is een valkuil voor veel ondernemers: niet kiezen voor wie je wilt gaan, geen duidelijke focus. Verander dat en kies je droomklanten uit, zorg dat je met ze in gesprek bent en pas dan komt de tender. Stapje voor stapje teruggaan in de Bidcycle, naar de voorkant van de aanbesteding.

“Omarm de Bidcycle”

Lees alles over de Bidcycle

 

Benieuwd naar meer klantverhalen?
"Sinds TenderApp houd ik een werkdag in de week over."

Schrijf je in voor updates